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实战:跨境B2C独立站的利润管控怎么做?
发布时间:2019年12月02日 09:42:30

(网经社讯)很多卖家会从运营平台开始,再慢慢转到运营独立站,而平台的利润率往往较低,因为有大量同品类的卖家进行价格竞争。

反观独立站则不存在同行比价的问题,但从站外引流的成本似乎又比平台的站内引流成本要高些。于是很多卖家就开始困惑于以下几个问题:

独立站的价格究竟要怎么定?

到底要比平台高多少?

利润率又该怎么算?

这几个问题都要视乎不同的产品或行业而定,但也不是完全没有可以参照的指标。

我们可以通过管控三个关键指标来实现利润率的提升,这三个关键指标分别是订单量、产品单价、营销成本。

首先,Ueeshop给大家一条公式:

独立站的利润=订单量*单价-产品成本-营销成本-人力成本-运输成本-行政成本-其他(房租等杂费)

产品成本、人力成本、运输成本、行政成本在企业还没有形成规模的时候是很难降低的,所以提升利润的主要措施是提高单价、提升销量、降低营销成本。

一、通过增加订单量提升利润

提升利润最直接的方式就是增加订单量,但不是一开始就要做这个事,要先摸索到适合自己的营销及运营方式,等独立站实现收支相对平衡的时候,再考虑如何通过增加订单量来提升利润。

增加订单量需要找到更多性价比高的流量引入网站,这个过程叫拓量。

Ueeshop提醒,这个过程并不会很顺利,需要经过多次测试。可能头两天测试的结果是赔本的,但几天之后网站就开始有新的流量和新增单量。拓量的过程需要舍得投入试错成本。

请大家大胆去测试,一旦有一块流量的拓展是顺利的,那么它持续带来的利润有可能足以覆盖掉试错期间所消耗的成本。

Ueeshop再提醒一点是,因为一开始做的是精准流量,所以随着人群的扩大和订单数的上升,营销成本也会相对增加,但总体利润也将不断增加。

二、通过提高产品单价提升利润

在平台上,客户对价格的涨幅比较敏感,即使涨幅细微,只要通过在平台内查看同一品类其它店铺的价格,马上就能对比出来。所以如果价格微涨,或者设置得比别家高,就很容易流失客户。

独立站则不存在比价的场景,客户的来源也与平台不同。

比如在Facebook上投放广告,下单的客户很多一开始是没有购买意愿的,他们只是被广告吸引,点进来后刚好看到有购买意愿的产品,产生了购物的冲动,这时他们对价格并不敏感,除非该产品的价格在市场上非常透明。

所以大家可以考虑通过提高产品的单价来提升利润,至于增加多少就要在不影响销售平衡点的前提下慢慢摸索。

例如原本单价是76美金,可以稍微提高到78美金,观察会不会影响销量,如果销量改变不明显的话,利润就成功提升了。

另一方面,Ueeshop建议,千万不要用平台的定价去做独立站。

曾有Ueeshop的用户遇到过“独立站一直有订单但不赚钱”的问题。

当这位用户认真对比同行在独立站上设置的价格后,发现自己的价格比同行低很多,因为他的独立站价格设置与自己平台店铺的价格差不多。

过低的价格会导致独立站运营事倍功半甚至做不下去,在他上调价格后,情况得到了好转。

三、通过降低营销成本提升利润

降低营销成本其实就是优化广告的过程。

例如投放了Google,就需要将无效、亏本的流量找出并删除;如果投放的是Facebook,则需要优化投放受众、投放时间及投放素材。

有时独立站一直有订单却不赚钱,问题是出在没有关注营销数据,导致营销成本过高而不自知。

每天投放的广告中总有费用是浪费的。比如Facebook投放的某类受众从来没有下过订单,或者Google上的某些关键词是没有点击的,还有些关键词表面上看起来很贴近产品,每天带来的流量也挺多,却没有带来实际的转化。

如果一直进行没有效果的投入,就会导致营销的成本不断提高。

Ueeshop提醒,虽然无效的投入难以避免,但要想办法降低,通过做定期的数据分析剔除无效流量,逐步优化,从而降低营销成本。

四、通过提高复购率提升利润

复购的订单是不需要营销成本的,提高复购率也是一种有效的提升利润的方式。

复购率体现了买家对品牌的认知、对产品的认可以及对卖家售后服务的信赖。

以下是分析复购率的五个主要因素:

名称:注册用户名、收件人姓名;

商品:同一用户在同一网站购买的商品;

联系方式:邮箱、移动电话、固话等;

地址:注册地址、收件地址;

时间:首次购买商品的时间、再次购买商品的时间等。

这五项是必须有的,再做延伸是成交金额、下单周期、省份(国家)这三个因素。分析的素材越多越完整,分析的结果也就越精准。

独立站从0到1最重要的就是利润,它是一门生意,永远找不到完美的方案,需要我们不断思考、不断改进,从而降低成本、提升利润,逐步壮大。(来源:UEESHOP 编选:网经社)

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